Система партнерських продажів (СПП) – нове поняття у сфері нерухомості
З недавніх пір на ринку нерухомості з’явився новий вид продажів під назвою система партнерських продажів (СПП). Це процедура, за якої агент, який представляє інтереси продавця, залучає до продажу колег, які отримують частину комісійних.
Робота за такою системою допомагає покупцеві придбати нерухомість, не сплачуючи за послуги ріелтора. Комісію агенту з нерухомості оплачує продавець, який укладає ексклюзивний договір з ріелтором.
Сьогодні мало хто з ріелторів працюють у такій схемі, оскільки поки що продавці нерухомості не звикли платити за послуги агентів. Робота за принципом СПП допоможе створити чіткі правила для ріелторів та сприятиме встановленню їх кодексу етики.
Про деякі нюанси роботи за такою системою розповіла співробітник агенції нерухомості «ОКСАГЕН» Наталія Царенко.
Що таке СПП?
Сьогодні часто можна побачити оголошення про продаж по СПП.
Хто ще не стикався із цим поняттям, коротко поясню. Рієлтори – це не конкуренти, а партнери. Один представляє клієнта-власника і продає його об’єкт на найвигідніших умовах, другий – клієнта-покупця і пропонує кращий об’єкт за потрібною для нього ціною.
Агент, який працює з власником, пропонує ріелтору потенційного покупця частину своєї грошової винагороди у разі успішної взаємовигідної угоди.
За такою схемою, яка більш відома як MLS, працюють у США, Канаді та інших країнах. В Україні така система активно набирає обертів, і багато агентств, наприклад, як наше, вже будують свій бізнес виключно на ній.Тому, якщо агент має кількох потенційних покупців, він може звертатися за пропозиціями до своїх колег, розглядаючи, перш за все, ті об’єкти, за які йому належить частина комісії.
І з чим стикаються агенти з нерухомості?
- Бує, що ріелтори, які працюють із власниками, не вникають у суть СПП і вкладають у це поняття зовсім протилежне значення – він готовий розділити ту комісію, яку заплатить клієнт-покупець.
- Виявляється, що агент власника пропонує грошову винагороду агенту покупця, не знаючи напевно, чи отримає її сам. Так як він не підписував ексклюзивний договір із власником, і продажем об’єкту займається не один агент, включаючи самого власника.
- Агент з нерухомості не пояснив продавцеві, що його послуги полягають не в тому, щоб дати обіцянку продати об’єкт за суму, яку він хоче отримати, а в тому, щоб продаж відбувся в обумовлені терміни і максимально можливу ринкову ціну. Якщо ж ринок пропонує вартість меншу, ніж планував продавець, часто продавати об’єкт власник згоден, але оплачувати послуги рієлтора він не планує.
- Рієлтор, який хоче співпрацювати на умовах СПП, не є членом професійних об’єднань та спілок, не брав на себе жодних зобов’язань та не підписував документів. Ніхто не знає, чи він дотримується ріелтерської етики. Про його діяльність свідчить лише оголошення з номером телефону та контактною особою, не вказуючи навіть дані про себе.Професійному агенту простіше відмовитись від такого партнерства, ніж потім рятувати угоду.
- Не всі враховують той факт, що СПП – це не лише здобуття комісії. Це складна система, яка включає правильне визначення стартової ціни, передпродажну підготовку об’єкта, маркетинг та багато іншого. Якщо в системі є якісь навіть дрібні недоліки, вона не працюватиме.
- Колега пропонує частину комісії, але її розмір не влаштовує рієлтора покупця. Таке трапляється у тих агентів власника, які не просто не цінують свою працю, а просто виконують такий мінімум, що він і коштує реально тих грошей, за які вони згодні працювати. Тому справжнім професіоналам простіше взагалі відмовитися працювати за цією системою, ніж отримати неадекватну за витраченими зусиллями оплату.
Виходить, що недостатньо написати в оголошенні «Продаж по СПП», або поділяти комісію. Потрібно думати про системність роботи, яка робить із середньостатистичного ріелтора справжнього професіонала на ринку нерухомості.
